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想成為Top Sales?這6個習慣你必須具備!
來源:上海瀾晟企業管理咨詢有限公司  發布時間:2019-09-16  點擊:
導讀

我們常看見,在一家公司里,銷售人員面對同樣的產品,同樣的場景,最后卻有著不同的銷售結果? 其實,優秀的銷售和一般的銷售,他們剛開始都是一樣的,但慢慢的你就會發現不一樣,就因為習慣。如果說銷售技巧是外在表現,那么銷售習慣就是內在修養。


習慣對人的影響是顯而易見的,做銷售容易,做好銷售卻難。如果想要成為一名優秀的銷售人員,除了銷售技巧外,最核心的是必須得養成良好的工作習慣。下文,瀾晟咨詢根據10多個行業中Top Sales的訪談,整理出Top Sales的6個好習慣,你不妨看看自己占了幾個?

01

復盤習慣

復盤是從圍棋中借來的一個術語,本意是指當我們下完一盤棋以后要重新在棋盤上走一遍,看看哪些子下得好,哪些子下得不好,那么哪些地方可以有不同,甚至有更好的下法等等。

通過復盤,其實我們可以發現棋路的不同變化,找到更好的下法,總結新的套路,最終甚至可以形成棋路,從而實現自己棋力的提升。

復盤的實質其實就是從過去的經驗中學習,在銷售工作需要經常復盤,對過去的銷售過程、成交或失敗案例進行梳理,發現其中的問題,進行總結,提出解決辦法,從而在下次執行的過程中進行完善。

復盤的步驟分別是:看目標、找GAP、查原因、照鏡子、尋規律

看目標:

你要問自己,對于當下的結果是我想要的嗎?符合我的預期嗎?那么如果不是,是什么原因導致了我偏離了方向呢?

那么這里我們說的目標可大也可小,可以是月度的業績目標,也可以是過程中的階段目標,甚至可以是一次拜訪的小目標,都可以。

找GAP:

將結果和目標去比對你就能一目了然地看到實際和預期的差距。

這時你需要留意,是不是有額外的目標達成呢?以及,這個額外的目標達成是你想要的嗎?

比方說,對于今天你要拜訪的第一個客戶的目標是提高購買意向,而結果是意向度沒有明顯提高,但是這個對公司或產品的認知度提高了。這個就是所謂的額外的目標,那這個目標是達成了,但是你還是要去看,額外的目標達成是不是你想要的?你要做這個結果的比對。

查原因:

查原因其實就是過程的回顧,尤其是對銷售人員而言,要對銷售的過程進行復盤,將每一個客戶的溝通過程進行回放。比如說每通電話、每封郵件、每次見面等等。通過過程回放、前后比對幫助我們查找出哪一個節點的問題,以便幫我們在下一次拜訪、邀約時可以做得更好。

照鏡子:

通常到了這一步,實際上對自己的一個小復盤了。我們說借事修人,事情其實就是一面鏡子,結合過去一段時間的銷售工作進行反思和分析,成績背后自己做對了什么?失利背后又做錯了什么?又或者沒做什么?

大部分銷售員是不清楚每一個成交客戶背后的邏輯的。換句話說,客戶為什么簽約和你的行動之間的關聯關系,其實很多人是不知道這個的。你知道任何一個結果的背后都有原因,自我剖析的過程其實就是幫助你找出那些因素,從而更加認清自我。

尋規律:

銷售工作說復雜很復雜,說簡單也很簡單。復雜是因為你面對的個性化的客戶,簡單是因為所有復雜的事物背后都有其簡單的規律。

比如說關于你的產品,20%的客戶反饋就能代表80%。關于購買的疑議同樣是這樣,20%那部分客戶的問題往往就能代表其他80%的客戶。

所以通過復盤就可以找出這些背后的規律 ,最后就會形成一套比較精準,有效的打法。

02

早起習慣

我們發現,很多公司的 Top Sales,他們的作息時間是非常有規律的。首先,銷售人員一天的狀態可以直接影響到銷售結果。所以,他們需要保持旺盛的精力,他們往往都有早起的習慣,一日之計在于晨。其次,能夠堅持每天都早起的人一定有著非比尋常的自控能力,在生活和工作中能夠好好控制自己的人,工作效率會比那些自控能力差的人要高很多。最后,早起的人總是會重視時間,充分的利用每一分每一秒去提升自己,去尋找客戶,去完成簽單。所以說早起的習慣是非常重要的。

03

勤奮習慣

在所有的 Top Sales身上,你都會看到他們的勤奮。在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這種勤奮體現在哪里?答案是拜訪量,除了拜訪量還是拜訪量。客戶沉淀非常重要,所有的成果都來自于你的積累。比如說你積累的客戶比別人多,你積累了1000家客戶,可能在這1000家里面你收獲的成果就比只有100家客戶的銷售員要多。尤其是新人,你的銷售力不如別人強,這個時候你只能以勤奮來彌補銷售力的薄弱。

很多人無法成為Top Sales,在某種意義上來說是因為不夠勤奮。如果你問一位老銷售員銷售的秘訣是什么?勤奮這個詞應該是當之無愧的最佳回答。很多人會認為勤奮可以分階段,某個特定的階段我可以勤奮一些,當我銷售力強了,技巧高了,我就可以不用像以前那么勤奮了。但是在Top Sales身上,之所以他們能夠成為萬中挑一的 Top Sales,就是因為他們從第一天一直到最后一天,始終如一保持著勤奮。

04

筆記習慣

俗話說“好記性不如爛筆頭。”做筆記能夠幫助我們記錄銷售的整個過程,便于我們此后的分析它還有另外一個好處,那就是這種好的習慣一旦養成,其實也是一種銷售禮儀。當你每次去跟客戶溝通的時候,如果你拿出筆記本在那里記,和你在那里什么都不做,只在那里聽,兩者傳遞給客戶的感覺是不一樣的。因為從做筆記這個動作中,客戶會感覺到對他的一種尊重,這是一種尊重的傳遞和表現。

在銷售中做筆記,就能起到這樣的幫助作用:比如說你要去挖掘需求,要去處理一些反對意見,要去了解客戶,整場溝通下來時間是有限的,你忽略了任何一句話,任何一個細節都可能會帶來致命的打擊。而做筆記不僅僅對我們的銷售實操有幫助,同時在銷售領域當中,它也是一種禮儀,是一個加分項。特別是當你拜訪那些職位比較高、素質比較高的客戶時,做筆記就顯得格外重要。如果雙方在談一個幾十萬的合同,而你居然連筆記都不做,那么潛臺詞就是你對這件事情根本就不care。“不尊重”往大處說,可以把它放得很大,但往小處說,也就是一個很簡單的動作,那就是做筆記。

05

學習習慣

Top Sales都有一個共性的習慣,那就是有良好的學習習慣。打個比方,有些人,進入一個公司,很快就能掌握這個行業和公司存在的核心價值與發展前景,對產品了如指掌,對競品了解深入,對客戶需求和痛點把握到位,三言兩語就能說到點上,說到客戶心里,恰到好處把握成交時機,并善于成交。也有些人,在短時間內介紹不清楚銷售的產品,也不了解有哪些競爭對手,更不會挖掘客戶痛點。這種差異,更多的是學習習慣上的差異。

如何養成良好的學習習慣?其實很簡單,可以每天閱讀30分鐘,也可以每天利用碎片時間進行課程的學習。學習是一個持之以恒的過程,要將學習形成習慣,就必須將學習融入生活和工作,與我們的日常作息無縫對接,如呼吸一般自然而然。

06

傾聽習慣

如果你仔細觀察,就會發現,傾聽是每一個Top Sales的必備能力。這個世界不缺夸夸其談的銷售人員,缺少的是懂得傾聽的銷售人員,傾聽的最高境界是無聲銷售。所謂的無聲銷售不是不說話,它指的是在銷售當中我們要少說多聽。很多人認為銷售必須要能說會道口若懸河,其實在專業的銷售里面,說多了反而會帶來負面的作用。

銷售是個“賣”的過程,但是“賣”的過程不等于“說”更多的是在于你“聽”的過程。只有聽多了,你才能找到客戶的問題和需求,然后再組織策略,一擊即中。就跟射擊一樣,射擊比的不是快,瞄準這個動作才是關鍵。所以,銷售當中講究的不是多說,而是要多聽少說。Top Sales在一場銷售當中,說的部分往往都不會超過30%,而只要他說話,那就是點中要害,一擊即中。所以說銷售的最高境界是傾聽,你會發現所有的 Top Sales都有這個本事。

如果你也想成為一名優秀的銷售人員,那么就從現在開始踐行這6個習慣,重復堅持,把這6個習慣深入骨髓。一定要行動。只有行動,才有結果。

 
 
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